Как понять риски и выгоды перед участием в закупке? Расчёты по себестоимости и марже обычно показывают только вашу нижнюю границу, ниже которой падать нельзя, но они ничего не говорят о рынке и конкурентах. Анализ конкурентов показывает, как другие компании вели себя в прошлых закупках: в каких отраслях они работают, из каких регионов приходят, на каких площадках работают, у каких заказчиков выигрывают и насколько глубоко снижают цену. Это помогает определиться, с какой ценой заходить в тендер и заходить ли вообще. Дальше расскажем, как анализ устроен на сервисе РосТендер и как его использовать.
Шаг 1. Потенциальные участники в карточке тендера
Откройте нужный тендер и спуститесь к нижнему блоку «Потенциальные участники». Либо в разделе «Аналитика» найдите нужную организацию по ИНН/ наименованию.
Сервис показывает:
- наименования компаний, которые могут подать заявку;
- предполагаемую цену захода в торги;
- предполагаемый процент снижения.
Система строит прогноз по истории прошлых событий участника: где он заявлялся, с какой ценой заходил, насколько уступал в цене.
Это не гарантия. Компания из списка может пропустить закупку или зайти с другой ценой. Но гипотеза, собранная из прошлых торгов, точнее интуиции. Она защищает от двух дорогих ошибок: завышенной цены, с которой не попадаете в число реальных претендентов, и заниженной цены, после которой контракт идёт в минус.
Шаг 2. Общие данные в карточке конкурента
Список участников кликабелен – откройте карточку нужной компании или найдите ее по ИНН в поиске.
Первый блок – сводка по всей истории: количество участий и побед, число заказчиков, у которых компания побеждала, общая сумма контрактов и сумма побед, среднее количество конкурентов при участии и среднее снижение цены.
Начните анализ с соотношения участий и побед. Много заявок и мало побед – компания подаётся широко, берёт числом и не готовит каждый лот тщательно. Такого соперника реально обойти там, где нужна экспертиза. Мало участий и высокая доля побед – компания заходит только туда, где уверена в результате.
Обратите внимание на среднее снижение цены. Важно здесь отличить устойчивую стратегию от разового решения, к тому же в разных отраслях и регионах одна и та же компания ведёт себя по-разному. Но это можно использовать как отправную точку.
Шаг 3. Динамика тендеров и количество заявок
График динамики количества тендеров по месяцам показывает, как компания работала во времени. На график также влияет сезонность. Смотрите на форму линии, а не на отдельные пики. Ровный график означает системную работу и штатный тендерный отдел. Резкий рост в последние месяцы – компания наращивает объём и готова снижать цену ради загрузки. Спад говорит об обратном.
Здесь же можно передвинуть бегунок «Только победы» и посмотреть динамику выигрышей.
Ниже идёт распределение по количеству заявок: тендеры с одной заявкой, с двумя и более, закупки без публикации количества заявок и закупки у единственного поставщика.
Диаграмма показывает, в какой среде компания привыкла работать. Перевес в сторону торгов с двумя и более заявками означает опыт настоящей конкуренции. Много закупок с одной заявкой – компания чаще заходит туда, где никого нет, и в жёстких торгах чувствует себя менее уверенно.
Шаг 4. Отрасли и коды ОКПД2
Дальше два списка: отрасли и ОКПД2. По каждой строке видно количество тендеров, сумму и среднее снижение цены. Отрасли дают общую картину специализации, коды ОКПД2 – точную. Найдите в них своё направление и код вашего тендера.
Здесь также можно отфильтровать отрасли по победам. Все цифры кликабельны – можно по каждой строке перейти и посмотреть список конкретных закупок. Заголовки столбцов «Тендеры» и «Сумма» тоже функциональны: нажмите – и данные выстроятся по убыванию.
Если ваше направление на первых строках, то компания работает в теме годами, знает предел цены и держит понятную себестоимость. Побеждать её только ценой дорого. Смотрите на критерии оценки: если они не сводятся к цене, готовьте техническое обоснование, опыт и квалификацию.
Если закупок по вашему направлению немного – это хороший знак. Посмотрите среднее снижение по таким строкам – в непрофильных нишах компании уступают в цене заметно меньше. Без наработанной себестоимости резать цену рискованно. Значит сильно снижаться нет необходимости.
Шаг 5. Регионы
Распределение по регионам показывает, где компания работает, сколько тендеров провела и насколько снижала цену в каждом регионе.
Здесь видно, что одна и та же компания ведёт себя в разных регионах по-разному. В домашнем регионе она держится за загрузку и готова уступать. В удалённом считает логистику, командировки и присутствие людей на объекте, поэтому уступает меньше.
Найдите регион вашего тендера. Если он в списке – используйте его цифру, а не общее среднее по компании: разница между ними бывает кратной. Если региона нет, ситуация ещё удобнее. Статистики у конкурента здесь не набрано, глубоко резать цену он не станет, а местный поставщик выигрывает по затратам.
Шаг 6. Площадки и способы закупок
Дальше распределение по площадкам и по способам размещения. В обоих разделах есть количество тендеров, суммы и среднее снижение.
Начните с площадок. Там, где у компании набрана статистика, процесс отлажен: сотрудники знают регламент, не путаются в сроках и не теряют заявки на технических деталях. Найдите площадку вашего тендера. Компания там почти не работала – это ваше преимущество.
Шаг 7. Заказчики конкурента
Здесь видно заказчиков, в чьих тендерах конкурент участвует чаще всего. По каждому доступны: ИНН, участия, допуски, победы, число заключённых контрактов, сумма побед и среднее снижение цены.
Теперь найдите заказчика вашего тендера. Он в списке с большим числом побед и глубоким снижением – ради него конкурент идёт на минимальную маржу. Ценовая война обойдётся дороже контракта, разумнее поискать другую закупку.
Одна-две победы с небольшой скидкой – связь слабая, такую цену реально перебить. Заказчика в списке нет – вы в равных условиях, дальше решает подготовка заявки.
Посмотрите и на состав списка целиком. Если все заказчики компании сосредоточены в одном-двух регионах, за их пределами она работает неохотно.
Как посчитать цену перед тендером на основе анализа конкурентов
- Возьмите прогноз снижения из блока потенциальных участников.
- Скорректируйте по отрасли и коду ОКПД2. Ваш лот в сильной нише конкурента – снижайте глубже, в слабой – держитесь ближе к начальной цене.
- Скорректируйте по региону. Конкурент здесь чужой – не занижайте цену.
- Проверьте площадку и способ закупки. Берите снижение по нужной процедуре, а не среднее по компании.
- Проверьте связку конкурент – заказчик. Конкурент регулярно побеждает у этого заказчика с глубоким снижением – шансы на победу низкие.
- Зафиксируйте нижний предел цены до начала торгов. На аукционе решение принимают за секунды, и без готового лимита легко уйти в убыток.
Заключение
Анализ конкурента на РосТендер занимает 15-20 минут, но заменяет многочасовой ручной анализ и догадки без точных данных. Изучите соперников в вашем регионе и будьте уверены в своей стратегии.
