Выиграть тендер и заключить выгодный контракт – цель каждой компании, участвующей в закупках. Однако выигрывают далеко не все. Почему одни компании стабильно побеждают, а другие остаются позади? Давайте разберем, кто выигрывает в тендерах, как пройти на тендер и что нужно делать, чтобы увеличить свои шансы.
Кто выигрывает тендеры?
Регулярные победы обеспечивают компании, которые:
- Знают свои права и умеет отстаивать их.
- Используют аналитику для оценки рынка и конкурентов.
- Разбираются в нюансах законодательства (44-ФЗ, 223-ФЗ).
- Умеют грамотно работать с закупочной документацией.
Например, опытные участники знают, что заниженные цены или избыточные требования в документации могут быть признаками нечестной конкуренции. Они либо обходят такие тендеры, либо подают жалобы в ФАС.
Как выиграть на тендере: 5 практических советов
1. Первое, что нужно сделать – погрузиться в рынок, изучить нишу и конкурентов
Понимание своей отрасли помогает предсказать, какие закупки принесут прибыль, а какие лучше обойти стороной. Для анализа важно учитывать:
- Кто из заказчиков проводит закупки в вашей отрасли.
- Какие способы проведения торгов (аукционы, конкурсы) встречаются чаще всего.
- Какую скидку дают участники и есть ли признаки демпинга.
- Как часто появляются новые игроки и кто выигрывает чаще: новички или компании с большим опытом.
Используйте аналитику рынка для успешных закупок — определяйте востребованные товары, изучайте уровень конкуренции и находите оптимальные пути к заключению контракта. Глубокий анализ рынка даст вам конкурентное преимущество и повысит шансы на победу в тендерах.
2. Следующий шаг – работа с заказчиками: узнайте, чего они ждут
Изучение предыдущих закупок конкретного заказчика позволяет:
- Понять, на каких условиях он заключает контракты.
- Увидеть, как часто его закупки отменяются или остаются без участников.
- Выявить, кто из конкурентов с ним сотрудничает.
Компании, использующие аналитику, знают, где их действительно ждут, и участвуют только в перспективных торгах. Секрет успешных компаний: они обращают внимание на торги, где участвует мало участников. Такие закупки проще выиграть.
3. Далее изучите документацию – никаких недоразумений
Ошибки в заявках часто становятся причиной отказов. Перед подачей заявки нужно проверить:
- Соответствуют ли ваши предложения требованиям заказчика.
- Формат подачи заявки – иногда требуется указать цену за единицу, а не за весь объем.
- Сроки исполнения контракта – насколько они реальны.
Если что-то вызывает вопросы, отправьте запрос на разъяснение. Это обезопасит вас от отклонения заявки.
4. Ставьте правильную цену: не всегда нужно демпинговать
Снижение цены – важный элемент аукциона, но в конкурсах учитываются и другие параметры, такие как опыт, репутация или сроки выполнения работ. Аналитика помогает найти оптимальный баланс: чтобы цена была конкурентной, но оставалась рентабельной.
С помощью аналитики РосТендер вы сможете спрогнозировать, сколько участников заявится на торги и на каком уровне может остановиться цена.
5. Используйте агрегаторы для поиска тендеров
Современные инструменты, такие как РосТендер, экономят время и повышают шансы на успех:
- Мгновенно уведомляют о новых закупках по заданным ключевым словам.
- Показывают тендеры по всей стране, включая коммерческие и малые закупки, закупки по 223-ФЗ и 44-ФЗ.
- Можно найти контракты в смежных отраслях.
Как избежать отклонения заявки?
Подготовка заявки требует внимания к мелочам: проверьте соответствие продукции заявленным характеристикам. Узнайте, применяются ли правила национального режима, если вы используете иностранный товар. Убедитесь, что все документы заполнены корректно. При сомнениях лучше проконсультироваться с юристом или обратиться за сопровождением.
Почему аналитика важна для победы?
Анализ конкурентов, заказчиков и рынка помогает понять примерное количество участников, подскажет оптимальную стратегию ценообразования. РосТендер дает возможность:
- Анализировать организации и их активность на рынке.
- Сравнивать данные по регионам.
- Просматривать таблицы фактических участников и их ставок.
- Прогнозировать возможные результаты торгов.
Как выигрывать тендеры регулярно?
Больше участия – больше побед. Участвуйте в тендерах не только по вашей нише, но и в смежных отраслях. Чем шире охват, тем больше вероятность победы.
Сложные товары – меньше конкуренции. Если вы предлагаете сложные товары или услуги, это снижает количество участников и увеличивает ваши шансы
Задавайте вопросы заказчику. Не стесняйтесь звонить или отправлять запросы. Это помогает лучше понять ожидания заказчика и избежать ошибок в заявке.
Используйте аналитику для оптимизации стратегии
Выигрывать в тендерах реально. Главное – анализировать рынок, знать свои права и использовать эффективные инструменты. Поручите аналитику и поиск профессионалам, чтобы сосредоточиться на главном – выполнении контракта и развитии бизнеса.
